Прежде, чем начать действовать, убедитесь, что вы
подготовились по всем трём пунктам. (см. часть 1) Также я предполагаю, что данная методика будет работать
гораздо более эффективно относительно продажи коммерческих, крупных, элитных
или дорогостоящих объектов. Тем не менее – вы можете опробовать её и при
продаже вторичного жилья.
1. Подготовка.
На этой стадии вы устанавливаете круг потенциальных
покупателей. Тот факт, что ваше предложение не находится в свободном доступе,
делает его эксклюзивным. Это значит, что не покупатели выбирают ваш объект, а
вы сами выбираете покупателей. Пройдитесь по интернет порталам, объявлениям и
другим источникам, составьте список лиц, которых потенциально может
заинтересовать покупка вашего объекта. На данном этапе вам понадобится выписать
номер телефона или электронную почту лица, его имя или название, а также
источник, откуда вы узнали о его желании приобрести объект. В случае, если вы
работаете с риелтором – можете привлечь его клиентов.
Когда данные собраны и подготовлены, вам необходимо
связаться с каждым лицом, и надлежащим образом сделать ему предложение
осмотреть ваш объект. При этом важно указать тот факт, что объект –
эксклюзивен, и пока нигде недоступен, а также то, что после всех просмотров
будет устроен аукцион. Начальную стоимость объекта следует указать на 5 – 7 %
ниже суммы, которую вы желаете за него выручить. Возможность приобрести хороший
объект по низкой цене заинтригует покупателей и дополнительно мотивирует их
принять участие. Посчитайте, сколько примерно времени вам потребуется на один
показ объекта, и назначайте все показы на один день, с разницей длиной на время
показа + 20 минут. Вам следует учесть, что все просмотры должны непременно
состояться в течении одного, максимум двух дней, поэтому, лучше договариваться
с покупателями заранее, чтобы они могли спланировать своё время. Не делайте
круг покупателей слишком большим. В случае, если методика не сработает – вы сможете
собрать новый круг покупателей и повторить процедуру.
2. Показ.
Показ вашего объекта особо не будет отличаться от любого
другого показа. Во время показа обязательно дайте возможность покупателю
ознакомиться со всеми документами на объект, а также предложите ему чай или
кофе, если это возможно. В конце каждого показа, попросите покупателя уделить
вам ещё две минуты и заполнить бланк, в котором покупатель должен указать свои
контакты (желательно телефон), имя или название и поставить оценку объекту по десятибалльной
шкале. На следующем этапе – это поможет вам определить наиболее хорошо
мотивированных и заинтересованных покупателей. Непременно проинформируйте
покупателей, когда вы с ними свяжитесь. Это желательно сделать тем же вечером,
когда кончатся показы.
В случае, если кто-то из покупателей захочет приобрести
объект во время показа – вам придётся принимать решение по ситуации, приняв во
внимание то, что установленная вами сумма несколько занижена и это может
оказаться неэтично по отношению к другим приглашённым покупателям.
3. Торги.
После того, как все показы завершены – составьте список
покупателей, расположив их по оценкам – от меньшего к большему. Вооружитесь
телефоном, бумагой, ручкой и начните торги.
Всегда начинайте торги по списку с покупателей с
наименьшей оценкой – это позволит вам сразу отсеивать незаинтересованных
покупателей, а последняя ставка – скорее всего, окажется наивысшей.
Позвоните первому покупателю и скажите, что другой, весьма заинтересованный
покупатель, предложил вам сумму, превышающую стартовую на 1 - 2% (назовите
конкретное число). Спросите, готов ли сделать этот покупатель вам другое, более
выгодное предложение. Если да – то запишите сумму и вежливо попрощайтесь,
пообещав держать в курсе дела, если нет – вычёркивайте его из списка. Идите
вверх по списку. После первого круга – часть покупателей отсеется. После
первого круга, составьте покупателей по предложенной ими сумме, от меньшего к
большему, и повторите процедуру, начав с наименьшей предложенной суммой. Затем
повторяйте процедуру, предлагая самую высокую предложенную цену, до тех пор, пока у вас не останется один покупатель.
Подобные действия
позволят вам продать ваш объект по наиболее высокой возможной цене. Конечно,
может сложиться ситуация, когда конечная сумма, предложенная последним
участником, вас не устроит. В таком случае вы всегда можете сослаться на то,
что некто сделал вам гораздо более выгодное предложение, и, если не последует
более щедрого предложения, не заключать сделку. В случае неудачи, вы можете
либо повторить всю процедуру заново, собрав новый круг покупателей, либо подать
объявление, сделать предложение открытым и продавать ваш объект в обычном
порядке. Также, в случае, если методика не сработает – это позволит вам
прощупать покупателей и скорректировать цену объекта для того, чтобы сделать
его более привлекательным в дальнейшем.
